时间: 2024-03-16 18:05:09 | 作者: 开云体育官网入口
渠道,顾名思义就是产品的销售通路,健全畅通的渠道有助于产品的销售和推广。随着网络时代的到来,目前的产品营销售卖渠道简单的分为线上和线下渠道。
在互联网通路的影响下,产品不再局限在单一区域生产销售,通过线上渠道,产品销售可以往更深更广的区域进行,如目前商家、厂家可以借助淘宝电商渠道,把产品销售到200多个国家和地区。渠道的延展极大地拓宽了产品的销路,商家可以不出国利用支付宝就可以做到“全球收,全球付”的跨地区、跨境销售。
线下渠道就是我们通常所指的传统渠道,包括商超、餐饮、流通及特通渠道。随着市场经济的飞速发展,很多厂家在渠道开拓上不再要求全渠道覆盖,因为这种看似片面提升市场占有率的做法,实质上对产品销售的促进作用不是很大,往往是战线的拉长,导致了企业市场投入的加大,给企业运营带来了极大的负担。目前很多企业都根据自己产品的特性,在市场操作中对产品实行定向渠道的操作模式。这种市场操作模式,可以使厂家可以集中优势资源,打造适合自身产品的精准的销售经营渠道,也就是我们所说的产品定向渠道。
每个产品都有自身的特性,也就是通常所指的产品基因——DNA。这是产品的价值所在,也是区隔与竞争对手的优势所在,体现产品差异化的特点!如何找出产品的基因,体现差异化的优势,这就需要我们给产品一个精准的定位,给消费者购买产品的理由。
只有让消费者透过现象看本质了解更多产品的核心价值,通过提炼品类核心价值抢占品类市场,锁定品类核心价值打造品牌核心竞争力,给消费者最直接的购买理由。用竞争思维类给产品进行品类定位,用差异化塑造关注,用价值度引起消费。因为消费者在选择产品时,通常会用品类做认知,用品牌或价值做选择购买。所以说,必须将差异化的产品特征转化为价值化的产品利益,让消费者明确产品带来的利益价值,完成卖点到买点的转化。
如我们经常熟知的海尔“防电墙”热水器、太阳雨“有保热墙”的太阳能、鲁花“5S压榨”花生油、核磨坊“细磨核桃”饮品、大奶瓶“优准营养配方”乳猪饲料、六乃香“零抗生素”生态猪肉、鱼八喜“活水净养”鲜鱼、禾富多“复配”全谷物粉等等。所以说,挖掘产品的基因,给产品一个清晰的价值定位,也就是给消费者对于产品的消费的价值诉求,让消费者明确产品带来的利益价值,自然就给了消费者购买产品的理由,完成卖点到买点的转化。清晰的产品定位,可以让企业在市场的渠道拓展中对自身产品有个明确的定位,是产品市场渠道拓展的重中之重。
有了清晰的产品定位,那么对于产品推向市场就有较为精准的渠道选择。这种定向渠道有助于企业营销资源的聚焦,把自己产品在聚焦的渠道中做强做大,成为定向渠道的强势代表。这在某种意义上就是营销学“4P”理论——产品、价格、渠道和促销的升华。
传统做市场的思路就是全渠道覆盖,放在当前的互联网经济时代也不置可否,最大的区别就在于企业实力的区分。如同恒大冰泉的市场运作模式,线上线下铺天盖地,全渠道运作,一时风光无二。然而,时过境迁,恒大冰泉在两年多的大规模强势渠道覆盖并没有达到预期的目标,反而亏损了达40亿,只落得了个赔本赚吆喝的名声。这也就是恒大拥有雄厚的资金作支持,换成中小企业早就落得血本无归的下场。
每款产品都有其独特的基因,厂家通过掌控渠道来掌控自己企业未来发展的命运,渠道为王在任何时候都不过时。那么做好产品的定向渠道布局必须要做好以下几点:
2)集中公司的优势营销资源,把自己的产品做成定向渠道中同品类的强势产品;
3)把定向渠道做成自身产品营销售卖的强势渠道,通过逐步布局渠道,将其打造成样板市场和重点市场。
4)做定向渠道规划的基础首先要做好聚焦区域市场的规划,切记不要盲目扩张,导致战线太长,企业难以承受对市场的投入。
产品定向渠道推广对于互联网经济时代的中小企业来说是非常重要的,渠道不是越全越好,而是越精越好。拥有强势产品销售经营渠道的企业一定能够在未来的市场竞争中占得先机,从而获得进一步发展的坚实基础。
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