时间: 2024-04-17 09:15:05 | 作者: 开云体育官网入口
方法三:多种因素组合法:这种方法是本人在实践当中总结出的,较为简单。即根据城市基本状况、企业品牌实力、主要竞争品牌实力三项大指标将全国市场细分为3-6个层级。这种细分办法能够指导企业的渠道设置、市场资源投入、市场推广费用投入、人员投入等。不同的商品市场能够准确的通过这些要素添加或删减,或重新设置权重。抄录如下,仅供参考:
o 城市基本状况(60%权重):人口数(10%权重)、上一年人均收入(10%权重)、过去三年人均收入增长率(20%权重)、行业专项数据(如果是建材行业可以是新建住房面积)(20%权重)
o 企业品牌实力(30%权重):企业销售额、现有网点数量、新品贡率(这三项指标可以各占10%)
o 竞品因素(10%):如是否是竞争品类的营销总部,或是否是竞争品类的强势市场
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根据数学原理,通过两个维度确定平面位置,三个维度确定空间的位置。产品-渠道策划是一项多层次立体交叉性的工作,所以。通过两个维度渠道细分与市场细分能确定企业产品的渠道结构(深度与宽度)。但是,企业有了渠道结构,并不代表渠道工作结束了。因为渠道的饱和度(渠道结构中的每一个具体的网点的运行质量)却要细心的维护。企业要通过具体的政策去驱动渠道的运营。这是一个动态的平衡过程。渠道运营如果根据由浅入深,由简单到复杂,大至可大致分为三个层次,依次是终端建设、管理对接与战略联盟。
o 终端建设:主要指硬终端建设,通过建设专卖店、专卖区或展示架就完成网点的建设。后续无另外的渠道政策的驱动,如物料支持、市场推广支持、广告支持、营业员支持、场地费支持、渠道促销支持等。这是较为初级的渠道运营。单纯的建设网点,缺少更深入的利润驱动,企业的渠道竞争力一般来说不会太高。这种情况仅适用于垄断型产品或垄断型企业或竞争较为原始的市场。
o 管理对接:企业通过战术型的渠道政策去驱动渠道运营。如制定物料支持、市场推广支持、广告支持、营业员支持、场地费支持、渠道促销支持等。中国的多数企业均处于这个层级。只是投入资源的程度不同,运营效率有差别而己。
o 战略联盟:这是一种更高层次的厂商关系,能够理解为经营模式的创新。如家电行业的格力模式。
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